Efeito disposição: por que você vende cedo posições com lucro e mantém as que dão prejuízo

Abra uma conta de corretora com um longo histórico, talvez a sua, e um padrão costuma aparecer: os vencedores já foram embora, e os perdedores continuam lá. As ações que subiram foram vendidas tranquilamente, com ganhos modestos. As que caíram permanecem, ano após ano, “esperando voltar ao preço de compra”.

As finanças têm um nome para isso: efeito disposição, a tendência a vender os vencedores cedo demais e manter os perdedores por tempo demais. É um dos comportamentos mais bem documentados entre investidores individuais e, ao contrário de muitas histórias populares sobre negociação, vem acompanhado de dados de contas reais em grande quantidade.

O que as evidências realmente mostram

O estudo de referência é Odean (1998), que examinou os registros de negociação de 10,000 contas em uma grande corretora de baixo custo. O desenho é elegante: em cada dia em que o investidor vende algo, observa-se tudo o mais que poderia ter sido vendido e verifica-se se a posição vendida estava com lucro ou prejuízo em relação à compra. Os investidores realizavam ganhos a uma taxa substancialmente maior que perdas, exceto em dezembro, quando as vendas para realizar perdas fiscais invertiam brevemente o padrão. Isso, por si só, mostra que as pessoas conseguem superar a relutância quando um prazo concentra sua atenção.

O detalhe amargo dos dados de Odean é que o comportamento não era uma sabedoria disfarçada: no ano seguinte, os vencedores vendidos superaram os perdedores mantidos. Vender o vencedor e guardar o perdedor foi, em média, exatamente o contrário do que teria dado melhor resultado, antes mesmo de considerar o custo tributário de realizar ganhos enquanto se adiam perdas dedutíveis.

Há um limite justo para essa conclusão: são evidências sobre investidores individuais de uma corretora, em uma época específica. O tamanho do efeito varia entre estudos, países e níveis de conhecimento dos investidores. A direção, porém, se repete com persistência.

A matemática por trás: pontos de referência

Por que alguém prefere manter uma posição perdedora? A teoria do prospecto de Kahneman e Tversky fornece o mecanismo. As pessoas não avaliam resultados como riqueza final, mas como ganhos e perdas em relação a um ponto de referência. A função de valor é côncava nos ganhos — cada dólar adicional parece menor — e convexa nas perdas: uma perda mais profunda parece apenas um pouco pior que a atual. A concavidade nos ganhos incentiva a garantir um lucro certo. A convexidade nas perdas faz a aposta de continuar segurando parecer barata: a dor adicional de cair mais se atenua, enquanto encerrar a posição torna a perda definitiva, e é o fato de ser definitiva que dói.

Para quem possui ações, a referência quase sempre é o preço de compra. Por isso, o preço médio de aquisição, um número com significado contábil real, também serve como âncora emocional. O mercado não conhece seu custo de aquisição. O valor da posição hoje e suas perspectivas a partir de hoje são os mesmos, quer você tenha comprado a $50 ou a $150. Mas o preço de equilíbrio aparece na tela como uma promessa: basta voltar até ali, e isso nunca aconteceu.

Reconhecendo o padrão nas próprias operações

O efeito disposição deixa marcas que a aritmética pode revelar. Carregue uma posição na calculadora de ações, com todos os lotes, inclusive os que estão no prejuízo, e compare dois números: lucro/prejuízo realizado, o que suas vendas de fato concretizaram, e lucro/prejuízo não realizado, o que a manutenção das ações de fato acumulou. Um padrão prolongado de pequenos ganhos realizados sobre um grande prejuízo não realizado é a assinatura do efeito, escrita nos seus próprios dados.

A pesquisa termina onde começaria a recomendação, e este artigo também. Nada disso diz quais posições suas vale a pena manter ou vender: essa decisão depende de fatos sobre a empresa e sua situação que nenhum estudo de viés aborda. O que as evidências sustentam é mais restrito e mais útil: saiba que essa força existe, entenda para onde ela puxa e desconfie de qualquer decisão cujo argumento principal seja o preço que você por acaso pagou.