El efecto disposición: por qué vendes pronto lo que gana y mantienes lo que pierde

Abre una cuenta de inversión con años de historia, quizá la tuya, y suele aparecer un patrón: los valores ganadores ya no están y los perdedores siguen ahí. Las acciones que subieron se vendieron tranquilamente con ganancias modestas. Las que bajaron permanecen, año tras año, «esperando recuperar lo invertido».

Las finanzas tienen un nombre para esto: efecto disposición, la tendencia a vender los ganadores demasiado pronto y mantener los perdedores demasiado tiempo. Es uno de los comportamientos mejor documentados de la inversión individual y, a diferencia de muchas creencias populares sobre operar, cuenta con abundantes datos de cuentas reales.

Lo que realmente demuestra la evidencia

El estudio de referencia es Odean (1998), que examinó las operaciones de 10,000 cuentas de un gran intermediario de bajo costo. Su diseño es elegante: en cada día en que un inversor vende algo, se observa todo lo demás que también podría haber vendido y se comprueba si la posición vendida tenía ganancias o pérdidas respecto al precio de compra. Los inversores realizaban sus ganancias a una tasa sustancialmente mayor que sus pérdidas, salvo en diciembre, cuando las ventas para realizar pérdidas fiscales invertían brevemente el patrón. Esto mismo muestra que la gente puede superar la reticencia cuando un plazo concentra su atención.

El giro amargo de los datos de Odean es que ese comportamiento no resultó ser una forma oculta de prudencia: durante el año siguiente, los ganadores que los inversores vendieron superaron a los perdedores que conservaron. Vender el ganador y mantener el perdedor fue, en promedio, exactamente lo contrario de lo que habría dado mejor resultado. Y eso antes de contar el costo fiscal de realizar ganancias mientras se aplazan pérdidas deducibles.

La afirmación tiene un límite que conviene reconocer: es evidencia sobre inversores individuales, en un intermediario y una época concretos. La magnitud del efecto varía entre estudios, países y niveles de experiencia. Su dirección, sin embargo, se reproduce con persistencia.

La matemática subyacente: puntos de referencia

¿Por qué alguien preferiría conservar una posición perdedora? La teoría prospectiva de Kahneman y Tversky aporta el mecanismo. Las personas no evalúan los resultados como riqueza final, sino como ganancias y pérdidas respecto a un punto de referencia. La función de valor es cóncava en las ganancias — cada dólar adicional se siente menor — y convexa en las pérdidas: una pérdida más profunda apenas parece peor que la actual. La concavidad en las ganancias impulsa a asegurar una victoria. La convexidad en las pérdidas hace que apostar por mantener parezca barato: el dolor adicional de seguir cayendo se atenúa, mientras que cerrar la posición vuelve la pérdida definitiva, y eso es lo que duele.

Para un accionista, el punto de referencia casi siempre es el precio de compra. Por eso el costo promedio de adquisición, una cifra con verdadero significado contable, funciona también como ancla emocional. El mercado no conoce tu costo de adquisición. El valor actual de la posición y sus perspectivas desde hoy son iguales tanto si compraste a $50 como a $150. Pero el precio de equilibrio aparece en pantalla como una promesa: basta con volver ahí para que esto nunca haya ocurrido.

Reconocerlo en tu propia lista de operaciones

El efecto disposición deja huellas que la aritmética puede revelar. Introduce una posición en la calculadora de acciones, con todos sus lotes, incluidos los que están en pérdidas, y compara dos cifras: ganancias y pérdidas realizadas, lo que realmente has materializado al vender, y ganancias y pérdidas no realizadas, lo que realmente ha acumulado lo que conservas. Un patrón prolongado de pequeñas ganancias realizadas sobre una gran pérdida no realizada es la firma del efecto, escrita en tus propios datos.

La investigación termina donde empezaría el consejo, y este artículo también. Nada de lo anterior dice qué posiciones tuyas merece la pena mantener o vender: eso depende de hechos sobre la empresa y tu situación que ningún estudio sobre sesgos aborda. Lo que respalda la evidencia es más limitado y más útil: saber que ese impulso existe, saber hacia dónde empuja y desconfiar de cualquier decisión cuyo argumento principal sea el precio que te tocó pagar.